Detail případové studie

S čím vším se setkává firma MAGNIFIC na maloobchodním trhu a jak řeší případné překážky?

Případová studie

V posledních letech se podařilo změnit nákupní zvyklosti v oboru potravin. Lidé čtou složení, nakupují přednostně šunku s vysokým obsahem masa a naučili se, co je „šmakuláda“. 

Ale náš „ložnicový“ zákazník ještě musí touto změnou projít. Nebyl doposud veden k důrazu na kvalitu spánku. Je třeba uvědomění si, že kvalitní jídlo a spánek jsou základy zdraví. 

Naším cílem je proto vzdělávat koncové zákazníky, a to prostřednictvím intenzivní práce na maloobchodech. Pokud budeme mít vzdělané prodejce v maloobchodech, budeme mít i vzdělané koncové zákazníky. 

Na trhu narážíme na zažité zvyklosti, které způsobují matení zákazníků. Například že tvrdé matrace jsou správné a ortopedické, že pružinové matrace vržou, že investice do matrace se nevyplatí, protože se stejně za dva roky proleží, že vysoká matrace je okrádání zákazníka apod. 

Trpělivě vysvětlujeme a ukazujeme, jak moc vzdálení jsme od našich západních sousedů, kde kultura kvalitního spánku nebyla přerušena vynuceným nocováním na tvrdých gaučích a tenkých molitanech. 

Základním principem vzdělávání zákazníka je testování matrací přímo v jednotlivých spánkových studiích a prodejnách. Know how je založeno na porozumění fyziologie těla, typologie postavy a zahrnutí zdravotních dispozic do výběru vhodné konstrukce matrace. Tento přístup vyžaduje nemalé znalosti z oboru fyzioterapie, proto také intenzivně spolupracujeme s fyzioterapeuty.

Všechny tyto dovednosti předáváme našim maloobchodním partnerům tak, abychom pomohli zákazníkům spát lépe.

S jakými překážkami se setkáváme v sektoru hospitality a jak je řešíme?

Jedná se zejména o hotely a senior domovy. Zde se také projevují výše uvedené stereotypy. Pokud si například majitel hotelu myslí, že správné matrace jsou velmi tuhé, pořídí si do hotelu právě takové. Pro hosty je ale spánek v takovém hotelu opravdové utrpení. Týká se to běžně čtyřhvězdičkových, a dokonce i některých pětihvězdičkových hotelů. Souvisí to s absencí výroby matrací jak u nás, tak na Slovensku. Když mluvíme o výrobě, máme na mysli komplexní výrobu od pěny až po finální produkt. Ve skutečnosti lokální výrobci matrací pěnu nakupují ze zahraničí a matrace tak jen kompletují. Chybějí dlouholeté znalosti konstrukce matrací, a ještě bude dlouho trvat, než v této oblasti doženeme západ. 

Díky tomu, že jsou matrace Pikolin hojně zastoupeny na evropském hotelovém trhu, jsme důvěryhodnými partnery pro všechny hoteliéry, kteří si přejí nezůstat pozadu a chtějí přinést svým hostům skutečné pohodlí. S tím jde ruku v ruce také nákupní logika. Matrace musí dlouho vydržet, musí být vhodné pro alergiky, testované proti hořlavosti, certifikované pro použití v hotelových provozech. Matrace Pikolin jsou certifikovány mezinárodním systémem AENOR.

Náš přínos je postaven na zkušenosti z evropského hotelového prostředí. Doporučíme hoteliérům ty správné matrace pro jejich hotel. Tak jako v běžném životě, i na služební cestě nebo dovolené je nejhorší se špatně vyspat. A pokud se tak stane, do takového hotelu se již nikdy nevrátíme. A to je pro hoteliéra ta nejhorší věc.

Výsledky

Naše firma jako první na trhu naučila zákazníky používat matracové chrániče a speciální lůžkoviny proti pocení a pro alergiky. Když jsme s nimi poprvé přišly na trh, nikdo je neznal, nepoužíval a obchodníci je ani nechtěli nabízet. Vždyť když se zákazník na zboží neptá, nejde ho ani prodat, že? To jme změnili za 5 let intenzivní práce. Naučili jsme obchodníky lůžkoviny Velfont nabízet a oni zjistili, že to funguje. Dnes je značka Velfont dobře etablovaná.

Nyní stejně tak postupujeme u prodeje matrací. Jsme opět první, kteří učí zákazníky vybírat matrace podle typu jejich postavy a individuálních potřeb. Vidíme, že mnoho zákazníků získáváme na reference o spokojených uživatelů, kteří se zmínili svým přátelům a rodinným příslušníkům. To je pro nás ujištění, že jdeme správnou cestou.

Naše cíle do budoucna

Čeká nás ještě mnoho práce, protože je stále komplikovanější dostat se do podvědomí. Proces zavedení značky Pikolin je stále v počátečních fázích. Budeme proto dále pokračovat v úsilí měnit zákaznické zvyklosti a spolupracovat s našimi maloobchodními a hotelovými partnery na zlepšení spánku. Našim cílem je naučit zákazníky rozeznávat „šmakuládu“ od kvality. Naučit zákazníky počítat, protože kupovat a měnit nekvalitní proležené matrace každé dva, tři roky je jednak vysoce neekologické, ale také neekonomické. Naučit zákazníky rozpoznat, jaký typ matrace pro sebe potřebují. Naučit zákazníky komfortu, který jim dodá hluboký a kvalitní spánek.

Staňte se certifikovaným partnerem

Zařaďte se mezi elitu byznysu a navažte spolupráci s klienty, kteří jsou na stejné úrovni jako vy.